上期讀《心若菩（pú）提》有感（gǎn）（一（yī））：關於目標定位與專業化，因當時夜已深，匆匆落筆，意猶未盡！

我（wǒ）想說的是：在國鼎公司，有那麽（me）一個人，從24年前的懵懂少年開始進入五金行業從事一線技術工，便從此紮根在這個行業裏，直到引領這個行業健康蓬勃發（fā）展（zhǎn），成為一方諸（zhū）葛，行（háng）業的佼佼者（zhě）。他，就（jiù）是國鼎（dǐng）創（chuàng）始人鍾總。

在國鼎公司，有那（nà）麽一個（gè）團隊，至今近20年跟隨鍾總一起，在五（wǔ）金行業裏堅定不移，他們共同創造了一個（gè）又一個專利和一個又一個奇（qí）跡，展現著中國製造（zào）業（yè）的（de）工匠精神和毅力！這就是國鼎技術團隊，由（yóu）技術工程師和師傅們組成的技術團隊。

在國鼎公司，有那麽一間（jiān）辦公室，總會在深夜裏還亮著燈，時不時傳（chuán）來（lái）一陣陣爭論（lùn）亦或是談笑風（fēng）聲，那是他們在（zài）探討一個新產品的開發，或是探討一個老（lǎo）產品的技術創新。

是（shì）啊！正是因為有他們對（duì）這個行業的執著與熱愛，才有國鼎公（gōng）司明確的目標定位、產品定位以及技術的專業化！人無（wú）完人，全才少（shǎo）之，從他們身上可以看到（dào）：一（yī）個人一輩子把精力聚焦在一件事上（shàng），把一（yī）件事做到極致，那（nà）便是成功（gōng）！

本期，我們（men）接著讀曹德旺《心若菩提》有感（二）：關於互信與互利。

關於（yú）互信（xìn）與互利（lì）

曹德旺從儒家悟到仁義（yì）禮智信的真諦：信！信是一種信念，也是一種信任，不僅對自己要有自信，對他人也要（yào）有信任，這叫互信。他經常對部下說：經商最重要的是經營（yíng）信譽，這是給自己留條後路。

而所謂的利，很多時候，忘記功利，往往更容易得到利！

1968年曹德旺幫高山營修車，28天（tiān）沒有離開過修車（chē）棚（péng）一（yī）步，最（zuì）後獲得了（le）1000多元的補償，而其他吵鬧的隊友也（yě）隻有幾（jǐ）十元。

他無私幫助陌生人王以晃（huǎng），給旅途（tú）困頓的他送水送粥，最後得以結交到一摯友（yǒu），並且該摯友又反過來幫助（zhù）了他很多。

在曹德旺看來，講究誠信（xìn）、不貪便宜，互信互（hù）利才是做（zuò）人做事做企業的基本原則。

以下兩個故事足（zú）以證明他（tā）是（shì）如何踐（jiàn）行互信互利的。

一件事是發生在1986年年底，曹德旺經營的汽車玻璃廠發展迅速，生產規模擴大，從鎮裏遷到縣裏，征地80餘畝（mǔ）。工程開（kāi）始（shǐ）後，第（dì）一件事就是退土方，鎮（zhèn）長推薦了一個承包方來承包退土方的工程。曹德（dé）旺（wàng）已經（jīng）提前打聽過，退土方的市場行情是（shì）1立方3塊錢左右。但這個承包人說，他1立（lì）方收1塊錢。旁邊有人插話說1塊錢太貴了，8毛錢。承包人居然一口答應。曹德旺覺得不對勁，價格嚴重低於價值時（shí），裏頭一（yī）定有問題。但鎮長為他擔保，並在合同上簽了字（zì）。

結果工（gōng）程拖了（le）好幾個月遲遲不動工，於是曹德旺請承（chéng）包人、擔保人一起吃飯，席間他說（shuō）這頓飯後，就要跟承包人打官司了。眾人驚愕！原來，承包人跟曹德旺簽的退土方價格（gé）是每立方8毛錢（qián），但他雇（gù）人要每立方2塊6，也就是說，幹這（zhè）活他不但不（bú）賺錢，每立方還要賠1塊8毛（máo）錢。那（nà）他為什麽當初同意用那麽低（dī）的價格（gé）承包呢？承包人說，按照當地規矩（jǔ），都是（shì）先把合同（tóng）簽下來（lái），然後送禮拉關係再修改價格。但他沒想到碰（pèng）上曹德旺不收禮，軟（ruǎn）硬不吃，隻能一直拖著開不了工。擔保人一聽氣得大罵承包人（rén），無論如何，監督承（chéng）包人完成工程（chéng）。

工程幹完後，承包人來結算最後的工程款，他壓根不想和曹德旺講話，但曹（cáo）德旺把他叫到自己（jǐ）辦公室（shì），請他喝了杯茶。曹德旺告訴承包人，這次退土方，他提前（qián）了解過行（háng）情，本來是打算按每立方3塊的價格和他們簽合同的，誰知道他們（men）自己報了1塊錢，後來還同意降到8毛。他能（néng）理（lǐ）解承包人之前的做法是不得（dé）已，也相信這個教訓夠深刻的，現在（zài），他（tā）會按每立方2塊8給承包人結算工程款（kuǎn），讓他不賠本，有點（diǎn）賺，但後麵不能再有任何貓（māo）膩。承包人簡直不敢相信自己的耳朵，他一下子從椅子上跳（tiào）了起來，對曹（cáo）德旺千恩萬謝，差沒下跪了。

從那之後，承（chéng）包人跟定了（le）曹德旺，後來曹德旺的（de）福耀集團，90%的廠房都是這個承包方蓋（gài）的。後期，承包人自己成立了房地產公司，資產早已達到幾十個億（yì）。這件事之後，曹德（dé）旺總是叮囑（zhǔ）下屬，甲乙雙方是平等的，做事必須（xū）講誠信，同（tóng）時，也要尊重對方（fāng）的勞動，不能占著理欺負別人。這條規矩（jǔ）一直（zhí）延續下去，到現在，供應商都願意和曹德（dé）旺的福耀集團（tuán）做生意，就是因為踏實，雖然賺得不（bú）多，但總有錢賺（zuàn），而且（qiě）付款及時（shí）。

另一個故事發生在1997年，那年春天，泰銖貶值導致亞洲市場崩盤，隨即引發了東（dōng）南亞金融危機，尤其是印尼，很多企業破產。當時，福耀在印尼的一個浮法玻璃供應商（shāng），總經理是個（gè）日本人，趕來中國拜訪曹德旺。那段時間，浮法玻璃（lí）市場陷於（yú）停滯（zhì），產品幾乎銷不出去。曹德（dé）旺猜想（xiǎng），日本（běn）總經理此次前來，大概是想和福耀集團商量，盡量選用他們的浮法玻（bō）璃。

曹（cáo）德旺安排集團采購部（bù）經理親自到機場迎接（jiē）這個日本總經理，並將他（tā）送到自己家中吃（chī）飯。果然，日本人來了之後，和曹（cáo）德旺講了印尼遭遇的危機，希望能夠得（dé）到福耀（yào）玻璃的幫助（zhù）。

曹德旺（wàng）為日本總經理斟（zhēn）上中國的（de）茅台酒，歡迎他的到來。為表示敬意，然（rán）後告訴日本總經理，人都有困難的時候，企業也是這樣。他對（duì）日本總經理說：“從這個月開始，我們每個月都跟你們買一船的（de）玻璃，大概4000噸左右，相當於我們（men）用量的八到九（jiǔ）成都從你們公司購買。至於價格，就參考中國市場的現價（jià），你看是否可以？”曹德旺剛說完這番話，日本總經理就“撲通”一聲跪（guì）倒在地，低著頭再三（sān）表（biǎo）示感激，恭敬地舉起酒杯，向曹德旺敬酒。

曹德旺趕緊攙扶日本人起來，日本人說，亞洲出現金融危（wēi）機後，玻（bō）璃不好賣（mài）了，再加上他們公司在印尼的倉庫很（hěn）小，印尼濕度大，玻璃不好存放。曹德旺要的這一船的貨，簡直救了（le）他們的命。

日本總（zǒng）經理離開後，有人問曹德旺，這次（cì）印尼受災嚴重，福耀又要跟日本人訂那麽多的玻璃，為什麽不趁機壓壓價？

曹德旺說，現在印尼的環境非常艱難，而我們（men）福耀也有短板，就是沒有自己的浮法玻璃工廠，隻能（néng）向外采購，所以，我們需要的是（shì）健康的（de）供應（yīng）商。按照產業鏈理論，上（shàng）下遊企業，彼此有（yǒu）著密切的合作關係，並非孤立存在（zài）。我們要想（xiǎng）順利發展，不（bú）光是自己的產品（pǐn）要做好做強，更需要（yào）產品供應商的發達。我們幫助供（gòng）應商渡（dù）過難（nán）關，其（qí）實也是在（zài）保護我（wǒ）們（men）自己。

金融風暴過後，1998年底，經濟回暖，浮（fú）法玻璃又開始供（gòng）不應求，價格漲得飛快，有時候即使簽了合同也拿不到貨。然而（ér），那家日本供應（yīng）商每（měi）月仍然按時發一船貨（huò）給福耀集團，從不漲價，直到又過了一年，浮法玻璃的價格都翻番了（le），才（cái）抱歉地通知（zhī）福耀集團，非常不好意思要漲（zhǎng）價了。福耀（yào）集團立刻答（dá）複：“早就該（gāi）漲價了，非常感謝！”

曹德旺先生幫助供應商的兩個故事看得讓我熱淚盈眶！作為供（gòng）應方的一名（míng）業務人員，我也遇到這（zhè）樣有（yǒu）格局有情懷的客戶，我很感激，很（hěn）珍惜！如果能（néng）遇到更多這（zhè）樣（yàng）的客戶，那是多麽幸福美好的事啊！

國鼎做汽車緊固件，主（zhǔ）要是非標（biāo）件，很多人認為做非標件利潤高（gāo），當然（rán）我們在報價的時（shí）候，非標件相比市場上普通標準（zhǔn）件（jiàn）會高一點，但事實（shí）上是，在做了很多非標件後，就會發現折騰完竟然沒有利潤了，因為非標的產品很多（duō）需要特製模具、特定材料，最後發現工廠裏會有越來越多的原材料，越來（lái）越多的模（mó）具，而且（qiě）產品也不能一次性用完，如果客戶沒有給到預測（cè）計劃，我（wǒ）們又（yòu）擔心跟不上貨，備貨過多的話，就（jiù）變成了庫存，甚至搞不（bú）好就成了呆（dāi）滯品（pǐn）。另外，非標（biāo）件的訂單客戶（hù）往往下（xià）單很謹慎，基本上都要求先打樣，而汽車件樣品的確認過程比較漫長，這（zhè）不斷地頻繁換機的過程，其實耽誤了很多產能，打樣的過程是會占用其它批量訂單產（chǎn）能的，現在的人工費又那（nà）麽高！而且現在疫情反複，原材料的價格一再飆升，物流受阻，時間（jiān）上也會有延遲。這些（xiē）其實都是隱形成本！

國鼎是集研發、製造、銷售於一體的生產型企業，模具是自己工廠製（zhì）作的，價格應該是具有競爭（zhēng）力，但是現實中總會遇到惡意競爭的對手，如同曹德旺先生當年遇（yù）到的退土承包方那樣，先以遠遠低（dī）於市場價，甚至低於成本來搶下訂單，後麵可能以犧牲產品質量來達到成本的壓（yā）縮，而客戶也不太可能對非標產品的工藝成本了解得很透（tòu）徹，有的（de）首先就以價格來進行篩選。那麽，誠信的被擋門外，忽悠的又達不成合格交（jiāo）付，最後（hòu）浪費了客戶的資源，耽誤了客（kè）戶的交期。我們做非標件不能也不想做一錘子買賣（mài），我們（men）要給客戶提供定製（zhì）化的生產和VIP服務，實實在（zài）在的成（chéng）本+合理的利潤，才是雙方互惠互利的根基所在，是長（zhǎng）久合作的（de）保障。

好了，本期曹德旺《心若菩提》讀書心得：互信與互利，就（jiù）分（fèn）享在這裏，下期再分（fèn）享：“關於救人與自救，慈善與經營”的話題，讓我（wǒ）們進一步了解曹德旺先生（shēng）更多激勵人心的故事！下期（qī）再見！